Erfolg im AZAV-Zeitalter? Eine Frage der Produktstrategie!

Im April 2012 traten neue Zertifizierungsstandards in Kraft. Seither hat die AZAV den Markt für geförderte Bildung stark verändert. Um am Markt zu bestehen, brauchen Bildungsträger heute deutlich mehr Weitsicht als noch vor einigen Jahren.

AZAV, B-DKS, Arbeitsmarktzahlen: keine einfachen Zeiten
Die Einführung der AZAV brachte weit mehr als bürokratische Abläufe, Zulassungsverfahren und Audits. Die Bildungsträger stehen vor neuen strategischen Herausforderungen:

• Die Bundes-Durchschnittskostensätze (B-DKS) setzen die Träger unter erheblichen Preisdruck.
• Sinkende Teilnehmerzahlen bringen viele Starttermine ins Wanken. Wirtschaftliche Auslastung wird noch schwerer planbar.
• FbW- und AVGS- Vorgaben begrenzen den Gestaltungsspielraum inhaltlich.

Die Entwicklung der Arbeitsmarktsituation erhöht den Druck noch. Dank hoher Beschäftigtenzahlen ist Dauerarbeitslosigkeit im politischen Alltag eher selten Thema. Für großzügigere Maßnahmenbudgets bei Arbeitsagentur und Jobcenter fehlt der Anreiz.

 
Nur wer FbW und AVGS exzellent kennt, kann damit Geld verdienen.
Wer in einem schwierigen Markt Erfolg haben will, sollte die Marktbedingungen genau studieren. Bildungsträger benötigen mehr und mehr eine strategische Sicht auf die Besonderheiten, Unterschiede und Potenziale von FbW- und AVGS-Maßnahmen.Dieser strategische Blick erkennt im Horizont der AZAV-Landschaft nicht nur die Einschränkungen, sondern auch Geschäftsmöglichkeiten. Denn wer beide Instrumente optimal nutzt, kann die Zulassungsvorgaben in renditestarke Geschäftsstrategien ummünzen.

Potenziale von FbW- und AVGS-Maßnahmen
Dieser strategische Blick erkennt im Horizont der AZAV-Landschaft nicht nur die Einschränkungen, sondern auch Geschäftsmöglichkeiten. Denn wer beide Instrumente optimal nutzt, kann die Zulassungsvorgaben in renditestarke Geschäftsstrategien ummünzen.

Grenzen und Chancen von FbW-Maßnahmen
Die Chance der klassischen beruflichen Weiterbildung nach § 81 SGB III besteht vor allem im ungebrochenen Interesse an Abschlussorientierung und dem nie endenden Ruf der Unternehmen nach Fachkräften. Der Markt für Umschulungen, Nachqualifizierungen und anschlussfähige Teilzertifikate bleibt stabil. Zu den Einschränkungen gehört, dass es seit AVGS-Einführung schwerer geworden ist, aktivierende Elemente in FbW-Maßnahmen unterzubringen. Dazu kommt die – oft preisentscheidende – Notwendigkeit, Maßnahmen einer bestimmten Berufskennziffer zuzuordnen.
Eine weitere, im Prinzip allerdings durchlässige Grenze von FbW-Maßnahmen sind die B-DKS. Eine Kostenzustimmung verschafft finanziellen Spielraum und Flexibilität für die Umsetzung von Produkten. Ein Selbstläufer ist sie aber nicht. Der Träger muss der Bundesagentur anhand solider Zahlen überdurchschnittliche regionale Arbeitsmarktrelevanz und Vermittlungschancen nachweisen. Auch überdurchschnittliche bisherige Integrationsleistungen gehören dazu (s. Abbildung). Akzeptiert werden nur maßnahmenbezogene Mehrkosten, die durch die Organisationsform oder für erhöhte Integrationschancen mit genau der Zielgruppe notwendig sind. Vergleichsrechnungen machen das Integrationsplus der Teilnehmer transparent und haben sich als Nachweis bewährt.
Die Zulassung von Maßnahmen in Kleingruppen erfordert ebenfalls Aufwand. Zielt eine Maßnahme auf besonders arbeitsmarktrelevante Berufe oder strukturschwache Regionen ab, lässt sich die Kalkulationsgrenze von fünfzehn Teilnehmern durchbrechen. Auch dafür ist die Qualität der Nachweise und Begründungen entscheidend und den Arbeitsmarkt für den Umschulungsberuf muss es wirklich geben.

 Grenzen und Chancen im AVGS-Bereich
AVGS-Maßnahmen nach § 45 SGB III sollen vor allem Vermittlungshemmnisse und Motivationsprobleme abbauen. Die Vorgaben sind hier weniger eng. Träger haben bei Auswahl und Gestaltung von Maßnahmen inhaltlich wie methodisch freie Hand. Ist ein positiver Einfluss auf den regionalen Arbeitsmarkt darstellbar, sind auch Kurse zur gesunden Ernährung oder systemische Coachings möglich.
Freiheit besteht auch bei der Entscheidung zwischen Gruppen- und Einzelmaßnahmen. Die Gruppengröße ist dabei nicht beschränkt und kann auf die Maßnahme zugeschnitten werden. Einzelmaßnahmen können dagegen schneller starten. Die Face-to-Face-Situation ermöglicht zudem das Lösen individueller Problemlagen und eine besonders enge Bindung zum Kunden. So entsteht Vertrauen und Einblick in die individuelle Situation – eine gute Chance, um den Teilnehmer für weitere Maßnahmen zu gewinnen, so etwa im FbW-Bereich.
Bei AVGS-Maßnahmen ist die Möglichkeit zur Überschreitung der Bundesdurch-schnittskostensätze interessant, da hier „nur“ die fachkundige Stelle zustimmen muss, nicht die Arbeitsagentur selbst. Dem stehen zeitliche Schranken gegenüber: Die berufliche Kenntnisvermittlung darf höchstens acht, die betriebliche Erprobung nur sechs Wochen dauern. Die oft engen Zeitfenster der Bedarfsträger erfordern gutes Zeitmanagement in der Umsetzung.

Strategische Lösung: Rendite durch kombinierbare Produktportfolios
Die Marktsituation alleine darf nicht als Erklärung für geschäftliche Probleme herhalten. Es gibt genug Bildungsunternehmen, die ganz ohne Sorgenfalten auf Rendite und Auslastung blicken. Probleme haben aus Erfahrung Anbieter, deren Strategie sich auf einen simplen Ansatz beschränkt: Auf situativ festgestellte Qualifikationsbedarfe der Arbeitsagentur mit einzelnen neuen Produkten zu reagieren - quasi Produktentwicklung auf Zuruf. 
Das reicht nicht mehr. Die Lösung ist eine Produktstrategie, die das gesamte eigene Portfolio im Auge hat. Die Produkte müssen kombinierbar sein, das Gesamtportfolio für wirtschaftlichen Erfolg sorgen. Eine Maßnahme sollte für verschiedene Teilnehmer, ein Teilnehmer für verschiedene Maßnahmen in Frage kommen.

Der Markterfolg kommt nicht von selbst
Wertschöpfungsketten durch aufeinander aufbauende Module statt isolierter Angebote und kombinierbare Maßnahmen, die Teilnehmern mit unterschiedlichen Finanzierung offenstehen und schnell starten: Diese zwei strategischen Prinzipien setzen erfolgreiche Bildungsträger im Alltagsgeschäft um.

Dafür muss man allerdings die Hausaufgaben erledigt haben:

• Nur genaue Kenntnis des regionalen Marktes garantiert Produkte, die wirklich Integrationserfolge verzeichnen.
• Zulassungsbedingungen und -praxis müssen präzise bekannt sein, um die Genehmigung sicherzustellen.
• Ganz wichtig: kreative Ideen, um aus den Marktbedingungen heraus ein attraktives Angebot zu gestalten, dass zu den eigenen Ressourcen passt.

Fazit

Auf Produktentwicklung und Prozesse fokussieren Bildungsträger müssen den gewohnten Trott bei der Produktgestaltung verlassen. Das Denken in Einzelprodukten ist passé. Überlebenswichtig ist im AZAV-Umfeld ein in sich stimmiges, flexibles Produktportfolio, dass zuverlässig Rendite schafft.
Viele Träger sehen im Überschreiten des B-DKS die einzige Möglichkeit, angesichts schwieriger Bedingungen kostendeckend zu arbeiten. Diese Fixierung bremst die Neuorientierung. Eine Kostenüberschreitung ist längst nicht überall und für jeden Beruf möglich - Kostensenkungen durch optimierte Prozesse sehr wohl. Wer seine Prozesse strafft, öffnet einen wichtigen Optimierungshorizont. Echtes Qualitätsmanagement wirkt dabei als Motor. Denn eines ist sicher: Der Bildungsbereich wird sich weiter verändern und Anpassungen verlangen.